8 Questions pour briser la glace

8 Questions pour briser la glace

 - La question des origines. « Racontez-moi vos débuts : comment avez-vous lancé votre business ? »
Pourquoi cette question ?

La question des origines est très gratifiante pour votre interlocuteur. Il devient le sujet d’une histoire, le personnage d’un film ou d’un roman. Le voilà projeté plusieurs mois ou années en arrière (c’est toujours bon de rajeunir). Ainsi redécouvre-t-il avec vous et grâce à vous des événements marquants de sa vie. N’hésitez pas s’il s’étend à le relancer comme si vous étiez son biographe officiel !

Quand la poser?
Si votre interlocuteur est intervenu en public ou qu’il a récemment rejoint le réseau.

2 - La question des motivations. « Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites ? »
Pourquoi cette question ?

Cette question a l’avantage d’amener votre interlocuteur sur un terrain résolument positif. C’est également un très bon sésame. Sans être indiscrète, elle permet en effet de découvrir une facette forcément intéressante de la personnalité et qui remonte parfois jusqu’à l’enfance. « J’aime négocier parce que etc.… et déjà dans la cour de récré, etc». En continuant à chercher le pourquoi des choses, vous entrerez en affinité en partageant vos goûts, vos impressions.

Quand la poser ? À l’issue d’un premier contact ou d’une présentation flash.

3 - La question permissive. « Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents ? »

Pourquoi cette question ?
Vous donnez à votre interlocuteur une occasion de se vanter. Bref de transgresser un interdit bien enraciné dans notre culture. Or un peu d’auto-célébration ne fait jamais de mal à personne. De plus, par une sorte de phénomène de compensation, votre interlocuteur sera amené à vous trouver vous aussi très intéressant…

4 - La question du disciple. « Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui démarre ? »

Pourquoi cette question ?
Là encore, il s’agit de mettre votre interlocuteur dans une situation gratifiante : celle du Mentor, dont l’expérience et les avis sont précieux. Cela vous met par ailleurs dans la position du candide, personne qui met forcément à l’aise (et oui, vous aussi vous pouvez intimider les gens sans le savoir !).

Quand la poser ?
Lorsque vous êtes effectivement en position de débuter : que vous lanciez votre activité ou que vous fassiez vos premiers pas dans un club.

5 - La question historique. « Quels sont les grands changements qui sont intervenus dans votre métier ces dernières années ? »

Pourquoi cette question ?
C’est une question qui permet de refaire ensemble un parcours professionnel : « Après l’explosion des PC, il y a eu l’internet et la convergence des télécoms et de l’informatique, etc ». N’hésitez pas à faire un peu de « Darwinisme » à l’occasion : de quelles qualités fallait-il faire preuve pour évoluer et rester dans la course ?

Quand la poser ?
Seulement si vous sentez que votre interlocuteur, par son âge ou sa situation, possède la maturité professionnelle suffisante.

6- La question spéculative. « Quelles tendances voyez-vous émerger dans votre business ? »

Pourquoi cette question ?
Elle place votre interlocuteur dans la situation enviable de l’expert, de celui que l’on interroge sur les plateaux télévisés pour décrypter notre quotidien ou notre avenir. C’est un exercice stimulant pour vous aussi et vous prendrez de l’intérêt à pousser plus avant la prospective.

Quand la poser ?
C’est la question parfaite à l’issue d’une conférence ou si votre interlocuteur est lui-même intervenu.

7 - La question du bêtisier. Quelle a été l’histoire la plus invraisemblable qui vous soit arrivée ?

Pourquoi la poser ?
Pour détendre l’atmosphère. On a tous le souvenir d’un événement peut-être ridicule ou cuisant sur le moment, mais dont on rit de bon coeur aujourd’hui. Échanger ce genre de confidence, c’est déjà établir une vraie complicité.

Quand la poser ?
Quand vous sentez votre interlocuteur en confiance. C’est un peu la cerise sur le gâteau pour clore la conversation dans la bonne humeur.

8 - La question publicitaire. Qu’est-ce que vous avez fait pour vous faire connaître ?
Pourquoi la poser ?
C’est une question pertinente que tout le monde se pose (à soi et aux autres) dans une rencontre de réseau. Vous initiez un thème de bonnes pratiques où chacun peut se mettre en valeur.

Quand la poser ? Jamais si vous êtes un publicitaire car ce serait compris comme de la prospection maladroite.

 

Source: "Entrez dans la toile de mon réseau", pages 130-131, E. Briard, A. Bontemps, Edipro - Editions des CCI de Wallonie

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